Cosa rivelano i dati sulla psoriasi provenienti da due mercati riguardo al divario tra accesso alle cure e risultati clinici.

La psoriasi è una malattia diffusa in tutto il mondo. L'esperienza dei pazienti che ne soffrono, invece, non lo è.

Se si guarda alla coorte di pazienti affetti da psoriasi mama health in Germania e negli Stati Uniti, il dato principale risulta pressoché identico. Circa l'80% dei pazienti in entrambi i mercati afferma che la propria terapia non funziona. Due dei sistemi sanitari più avanzati al mondo, che trattano la stessa malattia con classi terapeutiche sostanzialmente identiche, giungono allo stesso verdetto da parte delle persone a cui sono destinate le terapie. Non funziona.

Ma le somiglianze finiscono qui.

Due mercati, due storie completamente diverse

In Germania, le terapie convenzionali registrano un tasso di successo netto, secondo quanto riferito dai pazienti, pari al -57,9%, e l'80,4% dei pazienti descrive il proprio trattamento come inefficace. Farmaci topici, fototerapia, metotrexato. Da decenni sono il pilastro della cura della psoriasi. I pazienti della coorte tedesca descrivono questi trattamenti con un tono che denota una pazienza ormai agli sgoccioli. Hanno provato ciò che è stato loro offerto, ma ciò che è stato offerto non ha avuto alcun effetto sulla malattia.

I farmaci biologici avanzati sono l'unica categoria a registrare un risultato netto positivo nella coorte tedesca (+15,8%). I pazienti che li assumono riferiscono esperienze significativamente migliori rispetto a chi usa qualsiasi altro trattamento. Eppure, in questo mercato i farmaci biologici rimangono silenziosamente sottoutilizzati. Il trattamento che i pazienti ritengono effettivamente efficace non è quello che la maggior parte di loro sta seguendo.

Le domande che i pazienti tedeschi rivolgono mama health giorno a mama health riflettono proprio questa realtà. Non chiedono informazioni sulla copertura assicurativa né mettono a confronto le marche. Chiedono informazioni sulla malattia stessa. Sul corpo, sui fattori scatenanti, sui legami tra ciò che provano e la diagnosi che hanno ricevuto. «Mi fa tantissimo male la schiena al mattino, ma poi va meglio quando inizio a muovermi. Potrebbe essere collegato alla mia psoriasi?»

Queste sono le domande dei pazienti che stanno ancora cercando di capire cosa gli stia succedendo e che si trovano a dover fare i conti con un sistema che non ha ancora messo a loro disposizione la terapia che, secondo i dati, funziona meglio.

Negli Stati Uniti, la situazione è esattamente l'opposto. I prodotti biologici non sono un'eccezione. Sono la norma. Sono ampiamente prescritti, promossi in modo aggressivo e ampiamente coperti dalle assicurazioni. I pazienti della coorte statunitense sono già ben immersi nel mondo delle terapie avanzate. Conoscono i nomi dei marchi. Hanno visto le pubblicità. Ne hanno parlato con il loro dermatologo.

E continuano a considerare i farmaci biologici un fallimento (-9,7%), con circa il 78% che afferma che, nel complesso, la terapia non sta funzionando.

Le domande che arrivano dal gruppo statunitense sembrano di natura diversa. Sono incentrate sul sistema piuttosto che sulla malattia. «Il mio medico mi ha parlato dei farmaci biologici, ma ce ne sono alcuni che sono effettivamente coperti dall’assicurazione, o ci sono studi clinici a cui potrei partecipare?» Queste non sono le domande di chi sta cercando di capire la propria condizione. Sono le domande di chi sta cercando di orientarsi. Di chi sta cercando di trovare la versione del trattamento a cui può effettivamente accedere, che può permettersi e che può seguire a lungo termine.

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Stesso farmaco biologico. Verdetti opposti.

Se fosse solo una questione di accesso, i dati statunitensi dovrebbero assomigliare a quelli tedeschi, ma in versione migliore. Invece sono peggiori. Tra la prescrizione e il paziente sta succedendo qualcosa che il solo farmaco biologico non può spiegare.

Il paziente tedesco spera in una terapia che non riesce a ottenere facilmente. Il paziente statunitense ha accesso alla terapia e si chiede quali siano i suoi reali effetti. Il farmaco biologico è sempre lo stesso. L'esperienza che se ne fa, invece, no.

Per i team commerciali che adottano una strategia multimercato per lo stesso farmaco biologico, questo è proprio il divario che i dati sulle prescrizioni, quelli sui rimborsi e i dashboard sulle quote di mercato tendono sistematicamente a trascurare. Il volume delle prescrizioni può aumentare in un mercato in cui la fiducia dei pazienti sta crollando. La copertura può espandersi in un mercato in cui l'aderenza terapeutica sta venendo meno. Due mercati possono sembrare convergere sulla stessa classe terapeutica, pur generando due giudizi dei pazienti completamente diversi al riguardo.

Il farmaco biologico arriva puntuale. La promessa, invece, non sempre viene mantenuta.

Il segnale precede i dati sulle richieste di sussidio

Quando una tendenza al cambio di marca o una ridefinizione della proposta di valore si riflette nelle quote di mercato o nei dati sulle ricariche, il dialogo con i pazienti che spiega questo fenomeno risale già a sei-dodici mesi prima. La speranza nella coorte tedesca e la disillusione in quella statunitense sono indicatori anticipatori di ciò che i team commerciali vedranno nei loro dashboard l'anno prossimo.

Per un team di marketing globale, lo stesso farmaco biologico contro la psoriasi richiede ora due strategie distinte. In Germania, il problema è l'adozione del trattamento. I dati dimostrano che il trattamento funziona, ma il sistema non sta ancora indirizzando un numero sufficiente di pazienti verso di esso. La sfida commerciale è capire come mettere in evidenza le prove del valore terapeutico, i risultati riferiti dai pazienti e l'informazione ai pazienti che colmi il divario tra l'idoneità al trattamento e la prescrizione.

Negli Stati Uniti, il problema è un po' più complesso. Non si tratta di accesso, copertura di mercato o inserimento nei prontuari. È il divario tra l'esperienza che il paziente si aspettava e quella che sta vivendo. Quel divario non si colma aumentando la propria visibilità. Si colma solo con una comprensione reale di ciò che i pazienti affrontano tra la prescrizione e il risultato, e con la volontà di agire sulla base di ciò che questa comprensione rivela.

Non si tratta della stessa cosa. Considerarle come se fossero la stessa cosa, solo perché il dato principale sembra uguale, è il motivo per cui i lanci finiscono fuori strada in mercati che sulla carta sembrano identici.

I dati relativi alle prescrizioni non sono mai stati creati per essere consultati

A prescindere dalla patologia e dal mercato, il divario tra una prescrizione e il risultato non è un problema di dati. È un problema di ascolto. È quella parte dell'esperienza del paziente che i dati sulle prescrizioni non sono mai stati pensati per cogliere, perché sono stati creati per registrare cosa è stato prescritto, non come è stato effettivamente utilizzato.

Quello che i pazienti raccontano a mama health, prima, dopo e tra un appuntamento e l'altro, è proprio il tassello mancante. È lì che si fa strada il divario tra speranza e disillusione, dove le ragioni alla base di una tendenza al cambio di marca emergono mesi prima che il cambio avvenga, e dove la differenza tra due mercati che sembrano identici su un dashboard diventa un elemento su cui il team commerciale può davvero agire.

I dati clinici fanno vincere le sperimentazioni. I dati dei pazienti fanno conquistare i mercati. E lo stesso trattamento, in due mercati diversi, con due giudizi diversi da parte dei pazienti, è proprio il tipo di risultato che emerge solo quando si ascolta davvero la voce dei pazienti su larga scala.

Comprendere i pazienti è alla base di ogni decisione sanitaria che ne consegue.

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