Lo que revelan los datos sobre la psoriasis de dos mercados acerca de la brecha entre el acceso y los resultados.

La psoriasis es una enfermedad que afecta a todo el mundo. Pero la experiencia de los pacientes no es igual en todas partes.

Si echamos un vistazo a la cohorte de pacientes con psoriasis mama health en Alemania y Estados Unidos, la cifra principal es prácticamente la misma. Alrededor del 80 % de los pacientes en ambos mercados afirman que su tratamiento no está funcionando. Dos de los atención médica más avanzados del mundo, que tratan la misma enfermedad con clases terapéuticas prácticamente idénticas, llegan a la misma conclusión según las personas para las que se han diseñado los tratamientos. No está funcionando.

Ahí es donde acaba el parecido.

Dos mercados, dos historias totalmente diferentes

En Alemania, las terapias convencionales registran una tasa de éxito neta, según los propios pacientes, del -57,9 %, y el 80,4 % de los pacientes describe su tratamiento como ineficaz. Productos tópicos, fototerapia, metotrexato. La base del tratamiento de la psoriasis desde hace décadas. Los pacientes de la cohorte alemana hablan de estos tratamientos con un tono que denota que se les está acabando la paciencia. Han probado lo que se les ha ofrecido, y lo que se les ha ofrecido no ha logrado frenar la enfermedad.

Los biológicos avanzados son la única clase de medicamentos que obtiene una valoración positiva neta en la cohorte alemana (+15,8 %). Los pacientes que los toman describen experiencias significativamente mejores que los que toman cualquier otro tipo de medicamento. Y, sin embargo, los biológicos siguen estando infravalorados en este mercado. El tratamiento que los pacientes realmente consideran eficaz no es el que la mayoría de ellos está tomando.

Las preguntas que los pacientes alemanes plantean mama health día en mama health reflejan esa realidad. No preguntan por la cobertura del seguro ni comparan marcas. Preguntan sobre la propia enfermedad. El cuerpo, los factores desencadenantes, la relación entre lo que sienten y el diagnóstico que les han dado. «Me duele mucho la espalda por la mañana, pero me mejora en cuanto empiezo a moverme. ¿Podría estar relacionado con mi psoriasis?»

Estas son las preguntas de pacientes que todavía están tratando de entender qué les está pasando y que se mueven dentro de un sistema que aún no les ha proporcionado el tratamiento que, según los datos, funciona mejor.

En EE. UU., la situación es totalmente diferente. Los productos biológicos no son la excepción. Son la norma. Se recetan mucho, se promocionan con fuerza y tienen una amplia cobertura. Los pacientes de la cohorte estadounidense ya están muy metidos en el mundo de las terapias avanzadas. Conocen las marcas. Han visto los anuncios. Ya han hablado del tema con su dermatólogo.

Y siguen considerando que los medicamentos biológicos no han tenido éxito en términos generales (-9,7 %), ya que alrededor del 78 % afirma que, en general, su tratamiento no está funcionando.

Las preguntas que llegan del grupo de EE. UU. son de otro tipo. Se centran más en el sistema que en la enfermedad. «Mi médico me ha hablado de los medicamentos biológicos, pero ¿hay alguno que cubra el seguro, o hay algún ensayo clínico en el que pueda participar?». Estas no son las preguntas de alguien que intenta entender su enfermedad. Son las preguntas de alguien que intenta lidiar con ella. Que intenta encontrar la opción de tratamiento a la que realmente pueda acceder, que pueda permitirse y que pueda seguir tomando.

‍

El mismo medicamento biológico. Veredictos opuestos.

Si el acceso fuera lo único que importara, las cifras de EE. UU. deberían ser como las de Alemania, pero mejores. Sin embargo, son peores. Está pasando algo entre la receta y el paciente que el medicamento biológico por sí solo no puede explicar.

El paciente alemán espera recibir un tratamiento al que no puede acceder fácilmente. El paciente estadounidense tiene el tratamiento y se pregunta qué resultados ofrece realmente. El medicamento biológico es siempre el mismo. La experiencia que se vive con él, no.

Para los equipos comerciales que aplican una estrategia multimercado con el mismo medicamento biológico, esa es la laguna que los datos de recetas, los datos de reclamaciones y los paneles de control de cuota de mercado pasan por alto sistemáticamente. El volumen de recetas puede aumentar en un mercado donde la confianza de los pacientes se está desmoronando. La cobertura puede ampliarse en un mercado donde el cumplimiento terapéutico se está deteriorando. Dos mercados pueden parecer que convergen en la misma clase terapéutica, pero generar opiniones totalmente diferentes entre los pacientes al respecto.

El medicamento biológico llega a tiempo. Pero la promesa no siempre cumple.

La señal se adelanta a los datos sobre solicitudes

Para cuando una tendencia de cambio o una reformulación de la propuesta de valor se refleja en los datos de cuota de mercado o de reposición, la conversación con los pacientes que lo explica ya tiene entre seis y doce meses de antigüedad. La esperanza en la cohorte alemana y la desilusión en la cohorte estadounidense son indicadores adelantados de lo que los equipos comerciales verán en sus paneles de control el año que viene.

Para un equipo de marca global, este mismo fármaco biológico para la psoriasis requiere ahora dos estrategias distintas. En Alemania, el problema es la activación. Los datos indican que el tratamiento funciona. Sin embargo, el sistema aún no deriva a suficientes pacientes hacia él. La cuestión comercial es cómo poner de relieve las pruebas de valor, los resultados comunicados por los pacientes y la información para el paciente que acorte la brecha entre la idoneidad y la prescripción.

En EE. UU., el problema es algo más complejo. No se trata del acceso, el alcance del marketing ni la inclusión en los listados de medicamentos. Es la brecha entre lo que el paciente esperaba y lo que está viviendo realmente. Esa brecha no se cerrará con más presencia mediática. Se cierra con una comprensión real de lo que les ocurre a los pacientes entre la receta y el resultado, y con la voluntad de actuar en función de lo que esa comprensión revele.

No se trata del mismo problema. Considerarlos iguales, solo porque la cifra principal parece la misma, es lo que hace que los lanzamientos se desvíen del camino en mercados que, sobre el papel, parecen idénticos.

Los datos de recetas de medicamentos nunca se crearon para ver

Independientemente de la enfermedad o del mercado, la distancia entre una receta y el resultado no es un problema de datos. Es un problema de atención. Es esa parte de la experiencia del paciente que los datos de las recetas nunca se diseñaron para captar, porque esos datos se crearon para registrar lo que se recetó, no cómo se aplicó.

Lo que los pacientes le cuentan a mama health, antes, después y entre cada cita, es la pieza que faltaba. Es ahí donde se hace visible la brecha entre la esperanza y la desilusión, donde las razones que explican la tendencia a cambiar de proveedor aparecen meses antes de que se produzca el cambio, y donde la diferencia entre dos mercados que parecen idénticos en un panel de control se convierte en una diferencia sobre la que el equipo comercial puede actuar de verdad.

Los datos clínicos ganan los ensayos. Los datos de los pacientes conquistan los mercados. Y el mismo tratamiento, en dos mercados distintos, con dos opiniones diferentes de los pacientes, es precisamente el tipo de hallazgo que solo sale a la luz cuando se escucha a los pacientes a gran escala.

Entender a los pacientes es la base de todas atención médica que se toman a partir de ahí.

‍