Was Psoriasis aus zwei Märkten über die Kluft zwischen Zugang und Behandlungsergebnis verraten.

Psoriasis eine weltweit verbreitete Erkrankung. Die Erfahrungen der Betroffenen sind es jedoch nicht.

Betrachtet man Psoriasis mama health in Deutschland und den USA, so fällt das Ergebnis fast genau gleich aus. Rund 80 % der Patienten in beiden Märkten geben an, dass ihre Behandlung nicht wirkt. Zwei der fortschrittlichsten Gesundheitssysteme der Welt, die dieselbe Krankheit mit weitgehend denselben Wirkstoffklassen behandeln, kommen bei den Menschen, für die die Behandlungen gedacht sind, zu demselben Urteil: Es funktioniert nicht.

Da hört die Ähnlichkeit aber auch schon auf.

Zwei Märkte, zwei völlig unterschiedliche Geschichten

In Deutschland weisen herkömmliche Therapien eine von Patienten angegebene Nettoerfolgsrate von -57,9 % auf, und 80,4 % der Patienten bezeichnen ihre Behandlung als wirkungslos. Topika, Phototherapie, Methotrexat. Seit Jahrzehnten die Grundpfeiler der Psoriasis . Die Patienten der deutschen Kohorte beschreiben diese Behandlungen mit Worten, die zeigen, dass ihnen die Geduld ausgeht. Sie haben ausprobiert, was angeboten wurde, und das, was angeboten wurde, hat die Krankheit nicht beeinflusst.

Fortschrittliche Biologika sind die einzige Klasse, die in der deutschen Kohorte eine positive Nettobewertung erhält (+15,8 %). Patienten, die diese Medikamente einnehmen, berichten von deutlich besseren Erfahrungen als Patienten, die andere Medikamente erhalten. Und dennoch werden Biologika auf diesem Markt nach wie vor kaum genutzt. Die Behandlung, die Patienten tatsächlich als wirksam bewerten, ist nicht die Behandlung, die die meisten Patienten erhalten.

Die Fragen, die deutsche Patienten mama health Tag bei mama health stellen, spiegeln diese Realität wider. Sie fragen nicht nach Versicherungsschutz oder vergleichen verschiedene Marken. Sie fragen nach der Krankheit selbst. Nach dem Körper, den Auslösern, den Zusammenhängen zwischen dem, was sie fühlen, und dem, was bei ihnen diagnostiziert wurde. „Mein Rücken tut morgens so weh, aber es wird besser, sobald ich mich bewege. Könnte das mit meiner Psoriasis zusammenhängen?“

Das sind die Fragen von Patienten, die immer noch versuchen zu verstehen, was mit ihnen los ist, und die sich in einem System bewegen, das ihnen noch nicht die Behandlung zukommen lässt, die laut den Daten am besten wirkt.

In den USA ist das Bild genau umgekehrt. Biologika sind keine Ausnahme. Sie stehen im Mittelpunkt. Sie werden häufig verschrieben, aggressiv vermarktet und sind weitgehend erstattet. Die Patienten in der US-Kohorte sind bereits tief in der Welt der fortschrittlichen Therapien verwurzelt. Sie kennen die Markennamen. Sie haben die Werbung gesehen. Sie haben das Gespräch mit ihrem Hautarzt geführt.

Und sie bewerten Biologika nach wie vor als insgesamt erfolglos (-9,7 %), wobei etwa 78 % angeben, dass ihre Behandlung insgesamt nicht wirkt.

Die Fragen, die in der US-Kohorte eingehen, sind von ganz anderer Art. Sie drehen sich eher um das System als um die Krankheit. „Mein Arzt hat Biologika erwähnt, aber gibt es welche, die tatsächlich von der Krankenkasse übernommen werden, oder gibt es klinische Studien, an denen ich teilnehmen könnte?“ Das sind nicht die Fragen von jemandem, der versucht, seine Erkrankung zu verstehen. Es sind die Fragen von jemandem, der versucht, sich darin zurechtzufinden. Der versucht, die Behandlungsform zu finden, zu der er tatsächlich Zugang hat, die er sich leisten kann und die er langfristig durchhalten kann.

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Dasselbe Biologikum. Gegensätzliche Urteile.

Wenn es nur um den Zugang ginge, müssten die Zahlen in den USA genauso aussehen wie in Deutschland – nur besser. Sie sehen aber schlechter aus. Zwischen der Verschreibung und dem Patienten passiert etwas, das sich nicht allein durch das Biologikum erklären lässt.

Der deutsche Patient hofft auf eine Behandlung, die er nicht ohne Weiteres bekommen kann. Der US-amerikanische Patient erhält die Behandlung und fragt sich, was sie ihm tatsächlich bringt. Das Biologikum ist unverändert. Die Erfahrungen damit sind es nicht.

Für Vertriebsteams, die eine Mehrmarkenstrategie für dasselbe Biologikum verfolgen, ist das genau die Lücke, die Verschreibungsdaten, Abrechnungsdaten und Marktanteils-Dashboards systematisch übersehen. Das Verschreibungsvolumen kann in einem Markt steigen, in dem das Vertrauen der Patienten zusammenbricht. Die Erstattungsdeckung kann sich in einem Markt ausweiten, in dem die Therapietreue nachlässt. Zwei Märkte können den Anschein erwecken, als würden sie sich in Bezug auf dieselbe therapeutische Klasse annähern, während sie gleichzeitig zwei völlig unterschiedliche Patientenurteile darüber abgeben.

Das Medikament kommt pünktlich. Das Versprechen wird aber nicht immer eingehalten.

Das Signal geht den Arbeitslosenzahlen voraus

Wenn sich ein Wechseltrend oder eine Neuausrichtung des Wertversprechens erst in den Marktanteils- oder Nachfüllungsdaten niederschlägt, ist die Patientendiskussion, die dahintersteckt, bereits sechs bis zwölf Monate alt. Die Hoffnung in der deutschen Kohorte und die Ernüchterung in der US-Kohorte sind Frühindikatoren dafür, was die Vertriebsteams nächstes Jahr in ihren Dashboards lesen werden.

Für ein globales Markenteam erfordert dasselbe Psoriasis nun zwei unterschiedliche Strategien. In Deutschland liegt die Herausforderung in der Marktaktivierung. Die Daten belegen, dass die Behandlung wirkt. Das System leitet jedoch noch nicht genügend Patienten an sie weiter. Die geschäftliche Frage lautet: Wie lassen sich die Nachweise für den Nutzen, die von Patienten berichteten Ergebnisse und die Patientenaufklärung so in den Vordergrund rücken, dass die Lücke zwischen Eignung und Verschreibung geschlossen wird?

In den USA ist das Problem etwas komplexer. Es geht nicht um Zugang, Marketingreichweite oder die Aufnahme in die Arzneimittelliste. Es ist die Kluft zwischen den Erwartungen, die beim Patienten geweckt wurden, und dem, was er tatsächlich erlebt. Diese Kluft lässt sich nicht durch mehr Medienpräsenz schließen. Sie schließt sich nur durch ein echtes Verständnis dafür, was Patienten zwischen der Verschreibung und dem Behandlungsergebnis erleben, und durch die Bereitschaft, auf die Erkenntnisse aus diesem Verständnis zu reagieren.

Das sind nicht dieselben Probleme. Wenn man sie als gleich behandelt, nur weil die Gesamtzahlen ähnlich aussehen, geraten Markteinführungen in Märkten, die auf dem Papier identisch wirken, schnell aus der Bahn.

Die Daten zur Teilebestellung wurden nie dafür gedacht, um

Unabhängig von der Erkrankung und dem Markt ist die Kluft zwischen einer Verschreibung und dem Behandlungsergebnis kein Datenproblem. Es ist ein Problem der Zuhörfähigkeit. Es ist der Teil der Patientenerfahrung, für dessen Erfassung Verschreibungsdaten nie konzipiert wurden, denn Verschreibungsdaten dienen dazu, festzuhalten, was verschrieben wurde – nicht, wie es beim Patienten ankam.

Was Patienten vor, nach und zwischen jedem Termin zu mama health sagen, ist die fehlende Ebene. Hier wird die Kluft zwischen Hoffnung und Ernüchterung sichtbar, hier zeigen sich die Gründe für einen Wechseltrend schon Monate vor dem eigentlichen Wechsel, und hier wird der Unterschied zwischen zwei Märkten, die auf dem Dashboard identisch aussehen, zu einem Unterschied, auf den ein Vertriebsteam tatsächlich reagieren kann.

Klinische Daten entscheiden über Studienergebnisse. Patientendaten entscheiden über Märkte. Und genau diese Erkenntnis – dass ein und dieselbe Behandlung in zwei verschiedenen Märkten zu zwei unterschiedlichen Patientenurteilen führt – kommt nur dann ans Licht, wenn Patienten in großem Umfang Gehör finden.

Das Verständnis für die Patienten ist die Grundlage für jede weitere Entscheidung im Gesundheitswesen.

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