O que os dados sobre a psoríase de dois mercados revelam sobre a discrepância entre o acesso e os resultados.

A psoríase é uma doença que afeta pessoas em todo o mundo. A experiência dos doentes com a doença, porém, não é igual em todos os lugares.

Se olharmos para a coorte de psoríase mama health na Alemanha e nos EUA, o número principal fica praticamente no mesmo ponto. Cerca de 80% dos doentes em ambos os mercados dizem que o seu tratamento não está a funcionar. Dois dos sistemas de saúde mais avançados do mundo, que tratam a mesma doença com, em geral, as mesmas classes terapêuticas, chegam à mesma conclusão por parte das pessoas a quem os tratamentos se destinam. Não está a funcionar.

É aí que a semelhança acaba.

Dois mercados, duas histórias completamente diferentes

Na Alemanha, as terapias convencionais apresentam uma taxa de sucesso líquida, segundo os doentes, de -57,9%, e 80,4% dos doentes descrevem o seu tratamento como ineficaz. Produtos tópicos, fototerapia, metotrexato. A base do tratamento da psoríase há décadas. Os doentes da coorte alemã descrevem estes tratamentos com um tom de paciência que se esgota. Já tentaram o que lhes foi oferecido, e o que lhes foi oferecido não alterou o curso da doença.

Os biológicos avançados são a única classe com um resultado líquido positivo na coorte alemã (+15,8 %). Os doentes que os tomam relatam experiências significativamente melhores do que os doentes que tomam qualquer outro tipo de medicamento. No entanto, os biológicos continuam a ser discretamente subutilizados neste mercado. O tratamento que os doentes realmente consideram eficaz não é aquele que a maioria dos doentes está a tomar.

As perguntas que os pacientes alemães fazem à mama health os dias refletem essa realidade. Não estão a perguntar sobre a cobertura do seguro nem a comparar marcas. Estão a perguntar sobre a própria doença. O corpo, os fatores desencadeantes, as ligações entre o que sentem e o que lhes foi diagnosticado. «Dói-me tanto as costas de manhã, mas melhora assim que começo a mexer-me. Será que isto está relacionado com a minha psoríase?»

Estas são as perguntas de pacientes que ainda estão a tentar perceber o que lhes está a acontecer e que se encontram num sistema que ainda não lhes proporcionou o tratamento que, segundo os dados, funciona melhor.

Nos EUA, o panorama é o oposto. Os produtos biológicos não são a exceção. São a norma. São amplamente prescritos, promovidos de forma agressiva e amplamente cobertos pelos seguros. Os doentes da coorte dos EUA já estão bem familiarizados com o mundo das terapias avançadas. Conhecem as marcas. Já viram os anúncios. Já conversaram com o seu dermatologista.

E continuam a considerar os medicamentos biológicos como um fracasso (-9,7%), com cerca de 78% a afirmar que, no geral, o tratamento não está a funcionar.

As perguntas que chegam do grupo dos EUA parecem ter um caráter diferente. Estão mais centradas no sistema do que na doença. «O meu médico falou em medicamentos biológicos, mas será que há algum que seja realmente coberto pelo seguro, ou há algum ensaio clínico em que eu possa participar?» Estas não são as perguntas de alguém que está a tentar compreender a sua condição. São as perguntas de alguém que está a tentar lidar com ela. A tentar encontrar a versão do tratamento a que realmente tem acesso, que pode pagar e que consegue manter.

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O mesmo medicamento biológico. Veredictos opostos.

Se fosse só uma questão de acesso, os números dos EUA deveriam ser parecidos com os da Alemanha, só que melhores. Mas são piores. Há algo a acontecer entre a receita e o doente que o medicamento biológico, por si só, não consegue explicar.

O doente alemão espera um tratamento que não consegue obter facilmente. O doente norte-americano tem acesso ao tratamento e questiona-se sobre os resultados reais do mesmo. O medicamento biológico é uma constante. A experiência vivida em torno dele, não.

Para as equipas comerciais que aplicam uma estratégia multimercado ao mesmo medicamento biológico, essa é a lacuna que os dados de prescrição, os dados de reembolso e os painéis de quota de mercado sistematicamente ignoram. O volume de prescrições pode aumentar num mercado onde a confiança dos doentes está a desmoronar-se. A cobertura pode expandir-se num mercado onde a adesão ao tratamento está a deteriorar-se. Dois mercados podem parecer estar a convergir para a mesma classe terapêutica, mas gerando reações totalmente diferentes por parte dos doentes em relação a ela.

O medicamento biológico chega a tempo. A promessa nem sempre cumpre.

O sinal antecede os dados sobre os pedidos de subsídio de desemprego

Quando uma tendência de mudança ou uma reformulação da proposta de valor se reflete nos dados de quota de mercado ou de renovações, a conversa com os pacientes que explica essa situação já tem entre seis a doze meses. A esperança na coorte alemã e a desilusão na coorte norte-americana são indicadores antecipados do que as equipas comerciais vão ver nos seus painéis de controlo no próximo ano.

Para uma equipa de marca global, o mesmo medicamento biológico para a psoríase requer agora duas estratégias distintas. Na Alemanha, o desafio é a ativação. Os dados mostram que o tratamento funciona. O sistema ainda não está a encaminhar pacientes suficientes para ele. A questão comercial é como destacar as evidências de valor, os resultados relatados pelos pacientes e a informação aos pacientes que preencha a lacuna entre a elegibilidade e a prescrição.

Nos EUA, o obstáculo é algo mais complexo. Não se trata de acesso, alcance de marketing ou inclusão no formulário de medicamentos. É a discrepância entre a experiência que o paciente foi levado a esperar e a experiência que está a viver. Essa discrepância não se resolve com mais visibilidade. Resolve-se com uma compreensão real do que os pacientes enfrentam entre a prescrição e o resultado, e com a vontade de agir com base no que essa compreensão revela.

Não se trata do mesmo problema. Considerá-los iguais, só porque os números gerais parecem iguais, é o que faz com que os lançamentos saiam dos eixos em mercados que, no papel, parecem idênticos.

Os dados sobre a prescrição de medicamentos nunca foram concebidos para ser consultados

Seja em que condição ou mercado for, a distância entre uma receita médica e o resultado não é um problema de dados. É um problema de escuta. É a parte da experiência do paciente que os dados das receitas nunca foram concebidos para captar, porque foram criados para registar o que foi receitado, e não o que realmente aconteceu.

O que os pacientes dizem à mama health, antes, depois e entre cada consulta, é a peça que faltava. É aí que a distância entre a esperança e a desilusão se torna visível, onde as razões por trás de uma tendência de mudança aparecem meses antes da mudança propriamente dita, e onde a diferença entre dois mercados que parecem idênticos num painel de controlo se transforma numa diferença sobre a qual uma equipa comercial pode realmente agir.

Os dados clínicos ganham ensaios clínicos. Os dados dos doentes conquistam os mercados. E o mesmo tratamento, em dois mercados diferentes, com duas reações diferentes por parte dos doentes, é exatamente o tipo de conclusão que só vem à tona quando se dá voz aos doentes em grande escala.

Compreender os doentes é a base de todas as decisões clínicas que se seguem.

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