¿Por qué los buenos medicamentos tienen lanzamientos fallidos?
«No sabía que existieran anticuerpos monoclonales para mi enfermedad».
La persona que compartió esto con mama health padecía urticaria crónica espontánea. Añadió que tenía pensado hablar del tratamiento con su médico en la próxima cita. Esa intención plantea una pregunta práctica para un equipo de lanzamiento: ¿tienen las personas a las que queréis llegar la información y la confianza necesarias para iniciar esa conversación?
En la Fierce Pharma Week 2026, nuestro equipo habló sobre cómo las experiencias de los pacientes pueden influir en las decisiones que hay detrás del lanzamiento de un producto. La sesión, titulada «La capa que falta: cómo cerrar la brecha en la experiencia del paciente que frustra los lanzamientos», se basó en proyectos de los campos de la neurología, la nefrología y la inmunología.
La evidencia clínica, los estudios de mercado y los datos comerciales proporcionan a los equipos una base para planificar. Las conversaciones directas con los pacientes aportan contexto sobre cómo se desenvuelven las personas en el sistema sanitario, cómo valoran las opciones de tratamiento y cómo viven con las decisiones que toman. Ese contexto puede ayudar a los equipos a poner a prueba sus hipótesis antes de destinar recursos.
Conoce el proceso antes de recibir atención especializada
Una de esas suposiciones tiene que ver con cómo llegan los pacientes a la atención especializada. En un proyecto sobre una enfermedad renal poco común que se comentó durante la sesión, una investigación realizada con nefrólogos recogió la experiencia de los pacientes que acudían a sus consultas. Las conversaciones con los pacientes permitieron conocer mejor la etapa previa del proceso, incluyendo las derivaciones a otras especialidades cuando síntomas como la hipertensión hacían que la evaluación se orientara hacia la cardiología.
Una estrategia de puesta en marcha centrada en la visita al especialista tiene que tener en cuenta estas derivaciones tempranas. Los relatos de los pacientes dan al equipo una razón para analizar la información que se da en atención primaria, qué es lo que lleva a una derivación y qué dificultades encuentran los pacientes por el camino. Esto hace que la decisión sobre los recursos sea más concreta: ¿qué punto del proceso hay que abordar primero?
Destaca por la experiencia que ofreces durante el tratamiento
Una vez que alguien llega a la atención especializada, surge otra pregunta importante: ¿cómo encajará el tratamiento en su vida?
El ejemplo de neurología analizaba las preferencias en torno a la administración del tratamiento. Las visitas a la consulta y las inyecciones a domicilio suponen diferentes exigencias para las personas, y esas exigencias tienen un peso distinto según cada uno. Pedir a los pacientes que expliquen sus preferencias ayuda a los equipos a entender qué aspectos de la experiencia del tratamiento son importantes para grupos concretos.
En la sesión también se describió un trabajo en el ámbito de la neurología que incluyó conversaciones con más de 3.000 pacientes. En la cohorte analizada, el 24 % afirmó haber dejado un tratamiento que les estaba ayudando debido a los efectos secundarios. Este hallazgo convierte la tolerabilidad en una cuestión concreta a tener en cuenta en la planificación. Los equipos pueden investigar qué preocupaciones plantean los pacientes, cuándo surgen y qué información necesitan las personas a la hora de hablar de ellas con su equipo de atención médica.
Ten en cuenta la carga que supone el tratamiento a la hora de decidir sobre el acceso
Las exigencias prácticas no desaparecen una vez que se ha extendido la receta. En la presentación se puso un ejemplo de acceso en el que se comparaba la misma dosis diaria de un medicamento, administrada en forma de dos comprimidos o de seis. Esa diferencia determina lo que la persona tiene que adaptar a su rutina mientras siga con el tratamiento.
Los equipos de acceso al mercado pueden usar los relatos de los pacientes para identificar qué ventajas prácticas merecen ser investigadas y qué datos deben incluirse en el debate sobre el valor. A continuación, la investigación clínica y económica puede evaluar cómo esas diferencias se relacionan con la adherencia al tratamiento y el uso e atención médica . La experiencia del paciente ayuda a definir las preguntas que hay que responder.
Ayuda a los pacientes a prepararse para hablar sobre el tratamiento
Estas preguntas también determinan a quién debe dirigirse un equipo y qué les ayudaría a dar el siguiente paso. En el ejemplo de la urticaria crónica espontánea, las personas cuyos perfiles coincidían con la población objetivo del cliente estaban más dispuestas a preguntar sobre el tratamiento que el grupo más amplio estudiado.
Esto es importante a la hora de seleccionar al público y de educarlo. A las personas que están preparadas para hablar sobre el tratamiento les puede venir bien un poco de ayuda para preparar sus preguntas. Otras quizá quieran primero entender cuál es su indicación, expresar con palabras sus síntomas o analizar la información que han recibido.
El paciente que mencionamos al principio dijo que tenía intención de hablar con su médico. Esa es una señal temprana a la que vale la pena prestar atención. Rellenar una lista de preguntas para la cita es un paso concreto para ponerse en marcha; una conversación posterior puede servir para saber qué temas ha comentado la persona y qué preocupaciones le quedan. Cada uno de estos datos le da al equipo información concreta sobre cómo va el paciente.
Ten siempre en cuenta la experiencia del paciente a la hora de tomar decisiones sobre el lanzamiento
En mama health, llegar a los pacientes adecuados y darles una razón de peso para participar forma parte del mismo enfoque. La gente se descarga la app gratuita con sus propias dudas sobre salud. Pueden buscar información, prepararse para las citas y volver cuando cambien sus circunstancias.
Con el consentimiento de los pacientes, esas conversaciones se anonimizan y se agrupan en información sobre los pacientes, respaldada por revisiones médicas y científicas. Los equipos pueden analizar las preocupaciones recurrentes y las explicaciones que hay detrás de ellas, junto con la evidencia de la que ya disponen. A medida que llegan nuevas conversaciones, pueden volver a examinar las cuestiones que son importantes para su lanzamiento.
