Warum gute Medikamente schlecht auf den Markt kommen
„Ich wusste gar nicht, dass es monoklonale Antikörper für meine Erkrankung gibt.“
Die Person, die dies auf mama health geteilt hat, litt unter chronischer spontaner Urtikaria. Sie fügte hinzu, dass sie vorhabe, die Behandlung bei ihrem nächsten Termin mit ihrem Arzt zu besprechen. Diese Absicht wirft für ein Einführungsteam eine praktische Frage auf: Verfügen die Menschen, die ihr erreichen wollt, über die Informationen und das Selbstvertrauen, um dieses Gespräch zu beginnen?
Auf der Fierce Pharma Week 2026 sprach unser Team darüber, wie Patientenerfahrungen die Entscheidungen hinter einer Markteinführung beeinflussen können. Die Veranstaltung mit dem Titel „The Missing Layer: Closing the Patient Experience Gap That Breaks Launches“ stützte sich auf Projekte aus den Bereichen Neurologie, Nephrologie und Immunologie.
Klinische Erkenntnisse, Marktforschung und Geschäftsdaten bieten den Teams eine Grundlage für die Planung. Direkte Gespräche mit Patienten liefern zusätzliche Einblicke darüber, wie Menschen sich im Gesundheitssystem zurechtfinden, Behandlungsoptionen abwägen und mit den getroffenen Entscheidungen leben. Diese Einblicke können den Teams helfen, Annahmen zu überprüfen, bevor sie Ressourcen einsetzen.
Verstehe den Weg bis zur fachärztlichen Versorgung
Eine dieser Annahmen betrifft die Art und Weise, wie Patienten die fachärztliche Versorgung erreichen. In einem Projekt zu seltenen Nierenerkrankungen, das während der Sitzung besprochen wurde, wurden im Rahmen einer Studie mit Nephrologen die Erfahrungen von Patienten erfasst, die ihre Kliniken aufgesucht hatten. Gespräche mit den Patienten gaben einen Einblick in den früheren Verlauf ihrer Erkrankung, einschließlich Überweisungen an andere Fachgebiete, wenn Symptome wie Bluthochdruck dazu führten, dass die Abklärung in Richtung Kardiologie ging.
Eine Einführungsstrategie, die sich am Facharztbesuch orientiert, muss diese früheren Überweisungen berücksichtigen. Patientenberichte geben dem Team Anlass, die Aufklärung in der Primärversorgung zu untersuchen, herauszufinden, was eine Überweisung auslöst und auf welche Schwierigkeiten die Patienten dabei stoßen. Dadurch lässt sich die Entscheidung über die Ressourcen gezielter treffen: Welcher Punkt im Behandlungsweg muss zuerst angegangen werden?
Hebe dich durch das Behandlungserlebnis von anderen ab
Sobald jemand in die fachärztliche Versorgung kommt, stellt sich eine weitere wichtige Frage: Wie lässt sich die Behandlung in sein Leben integrieren?
Das Beispiel aus der Neurologie beleuchtete Präferenzen hinsichtlich der Art der Behandlungsdurchführung. Klinikbesuche und Injektionen zu Hause stellen unterschiedliche Anforderungen an die Betroffenen, und diese Anforderungen haben für jeden Einzelnen eine unterschiedliche Bedeutung. Wenn man Patienten bittet, ihre Präferenzen zu erläutern, hilft das den Teams zu verstehen, welche Aspekte einer Behandlungserfahrung für bestimmte Gruppen wichtig sind.
In dem Vortrag wurden außerdem neurologische Studien vorgestellt, bei denen Gespräche mit mehr als 3.000 Patienten geführt wurden. In der besprochenen Kohorte gaben 24 % an, eine Therapie, die ihnen half, wegen Nebenwirkungen abgebrochen zu haben. Diese Erkenntnis macht die Verträglichkeit zu einer konkreten Planungsfrage. Teams können untersuchen, welche Bedenken Patienten äußern, wann diese aufkommen und welche Informationen die Betroffenen benötigen, wenn sie diese mit ihrem Betreuungsteam besprechen.
Berücksichtige den Behandlungsaufwand bei Entscheidungen über den Zugang zur Versorgung
Auch nach der Verschreibung gibt es weiterhin praktische Anforderungen. Ein Beispiel zur Verfügbarkeit in der Präsentation untersuchte denselben Tagesdosis eines Medikaments, das entweder als zwei oder als sechs Tabletten verabreicht wurde. Dieser Unterschied bestimmt, was jemand in seinen Tagesablauf einbauen muss, solange er die Behandlung fortsetzt.
Marktzugangsteams können anhand von Patientenberichten herausfinden, welche praktischen Vorteile es wert sind, näher untersucht zu werden, und welche Erkenntnisse in die Wertediskussion einfließen sollten. Anhand klinischer und wirtschaftlicher Studien lässt sich dann beurteilen, inwiefern diese Unterschiede mit der Therapietreue und der Inanspruchnahme von Gesundheitsleistungen zusammenhängen. Die Erfahrungen der Patienten helfen dabei, die Fragen zu definieren, die beantwortet werden müssen.
Hilf den Patienten dabei, sich auf das Behandlungsgespräch vorzubereiten
Diese Fragen geben auch Aufschluss darüber, wen ein Team ansprechen muss und was den Betroffenen helfen würde, den nächsten Schritt zu machen. Im Beispiel der chronischen spontanen Urtikaria waren Personen, deren Profile mit der Zielgruppe des Kunden übereinstimmten, eher bereit, nach einer Behandlung zu fragen, als die breitere untersuchte Gruppe.
Das ist wichtig für die Zielgruppenauswahl und die Aufklärung. Menschen, die bereit sind, über eine Behandlung zu sprechen, können davon profitieren, wenn man ihnen hilft, ihre Fragen vorzubereiten. Andere möchten vielleicht erst einmal ihre Indikation verstehen, ihre Symptome in Worte fassen oder die Informationen, die sie erhalten haben, näher betrachten.
Der eingangs erwähnte Patient hat die Absicht geäußert, mit seinem Arzt zu sprechen. Das ist ein frühes Signal, dem man nachgehen sollte. Ein ausgefüllter Fragebogen zum Arzttermin ist ein klar definierter Schritt zur Aktivierung; in einem anschließenden Gespräch lässt sich dann erfassen, was die Person laut eigener Aussage besprochen hat und welche Bedenken noch bestehen. Beides gibt dem Team konkrete Aufschlüsse über den Fortschritt des Patienten.
Beziehe die Patientenerfahrung in die Einführungsentscheidungen mit ein
Bei mama healthgehört es zum gleichen Ansatz, relevante Patienten zu erreichen und ihnen einen guten Grund zu geben, sich darauf einzulassen. Die Leute kommen mit ihren eigenen Gesundheitsfragen zu der kostenlosen App. Sie können Informationen nachschlagen, sich auf Termine vorbereiten und wiederkommen, wenn sich ihre Situation ändert.
Mit Einwilligung werden diese Gespräche anonymisiert und zu Patienteninformationen zusammengefasst, die durch medizinische und wissenschaftliche Begutachtung untermauert werden. Die Teams können wiederkehrende Bedenken und die dahinterstehenden Erklärungen zusammen mit ihren vorhandenen Erkenntnissen untersuchen. Sobald neue Gespräche eingehen, können sie die Fragen, die für ihre Markteinführung wichtig sind, erneut betrachten.
