Ce que révèlent les données sur le psoriasis provenant de deux marchés concernant le fossé entre l'accès aux soins et les résultats.

Le psoriasis est une maladie qui touche le monde entier. Mais l'expérience des patients n'est pas la même partout.

Si l'on examine la cohorte de patients atteints de psoriasis mama health en Allemagne et aux États-Unis, le chiffre principal est pratiquement identique. Environ 80 % des patients sur ces deux marchés déclarent que leur traitement ne fonctionne pas. Deux des systèmes de santé les plus avancés au monde, qui traitent la même maladie avec globalement les mêmes classes thérapeutiques, aboutissent au même verdict de la part des personnes auxquelles ces traitements sont destinés. Ça ne marche pas.

C'est là que s'arrêtent les similitudes.

Deux marchés, deux histoires complètement différentes

En Allemagne, les traitements conventionnels affichent un taux de réussite net déclaré par les patients de -57,9 %, et 80,4 % des patients qualifient leur traitement d'inefficace. Traitements topiques, photothérapie, méthotrexate. Les piliers de la prise en charge du psoriasis depuis des décennies. Les patients de la cohorte allemande décrivent ces traitements en termes de patience à bout. Ils ont essayé ce qu’on leur a proposé, et ce qu’on leur a proposé n’a pas fait reculer la maladie.

Les produits biologiques avancés constituent la seule catégorie à afficher un bilan globalement positif dans la cohorte allemande (+15,8 %). Les patients qui les prennent font état d'une expérience nettement plus positive que ceux sous tout autre traitement. Et pourtant, les produits biologiques restent discrètement sous-utilisés sur ce marché. Le traitement que les patients jugent réellement efficace n'est pas celui que la plupart d'entre eux suivent.

Les questions que les patients allemands posent mama health jour sur mama health reflètent bien cette réalité. Ils ne s'intéressent pas à la couverture d'assurance ni ne comparent les marques. Ils s'interrogent sur la maladie elle-même. Le corps, les facteurs déclenchants, les liens entre ce qu'ils ressentent et le diagnostic qu'on leur a posé. « J'ai tellement mal au dos le matin, mais ça s'améliore dès que je commence à bouger. Est-ce que ça pourrait être lié à mon psoriasis ? »

Ce sont les questions que se posent les patients qui essaient encore de comprendre ce qui leur arrive et qui évoluent dans un système qui ne leur a pas encore proposé le traitement qui, selon les données, est le plus efficace.

Aux États-Unis, c'est tout le contraire. Les produits biologiques ne sont pas l'exception. Ils font la une. Largement prescrits, commercialisés de manière agressive, largement pris en charge. Les patients de la cohorte américaine sont déjà bien ancrés dans l'univers des thérapies de pointe. Ils connaissent les noms de marque. Ils ont vu les publicités. Ils en ont déjà parlé avec leur dermatologue.

Et ils continuent de considérer les traitements biologiques comme globalement inefficaces (-9,7 %), environ 78 % d'entre eux estimant que leur traitement ne fonctionne pas dans l'ensemble.

Les questions qui nous parviennent de la cohorte américaine sont d’une autre nature. Elles portent davantage sur le système que sur la maladie. « Mon médecin m’a parlé des médicaments biologiques, mais y en a-t-il qui sont réellement pris en charge par l’assurance, ou y a-t-il des essais cliniques auxquels je pourrais participer ? » Ce ne sont pas là les questions de quelqu’un qui cherche à comprendre sa maladie. Ce sont celles de quelqu’un qui essaie de s’y retrouver. Qui cherche à trouver la forme de traitement à laquelle il peut réellement avoir accès, qu’il peut se permettre et qu’il pourra suivre à long terme.

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Même produit biologique. Verdicts opposés.

Si l'accès était le seul facteur en jeu, les chiffres américains devraient ressembler à ceux de l'Allemagne, voire être meilleurs. Or, ils sont moins bons. Il se passe quelque chose entre la prescription et le patient que le médicament biologique à lui seul ne peut expliquer.

Le patient allemand espère bénéficier d'un traitement auquel il n'a pas facilement accès. Le patient américain a accès à ce traitement et se demande ce qu'il apporte réellement. Le médicament biologique, lui, ne change pas. L'expérience vécue autour de lui, elle, change.

Pour les équipes commerciales qui mettent en œuvre une stratégie multi-marchés autour d’un même produit biologique, c’est là que réside la lacune que les données sur les prescriptions, les données sur les remboursements et les tableaux de bord sur les parts de marché ne parviennent jamais à combler. Le volume des prescriptions peut augmenter sur un marché où la confiance des patients s’effondre. La couverture peut s’étendre sur un marché où l’observance s’effrite. Deux marchés peuvent donner l’impression de converger vers une même classe thérapeutique tout en suscitant deux réactions totalement différentes de la part des patients.

Le médicament arrive à temps. Mais les résultats ne suivent pas toujours.

Ce signal précède les chiffres des demandes d'allocations chômage

Au moment où une tendance au changement ou une réorientation de la proposition de valeur se reflète dans les parts de marché ou les données sur les renouvellements, le dialogue avec les patients qui explique ce phénomène date déjà de six à douze mois. L'espoir observé dans la cohorte allemande et la désillusion constatée dans la cohorte américaine sont des indicateurs avancés de ce que les équipes commerciales verront dans leurs tableaux de bord l'année prochaine.

Pour une équipe de marque internationale, ce même médicament biologique contre le psoriasis nécessite désormais deux stratégies distinctes. En Allemagne, le défi réside dans la promotion. Les données montrent que le traitement est efficace. Mais le système n'oriente pas encore suffisamment de patients vers ce traitement. La question commerciale est de savoir comment mettre en avant les preuves de valeur, les résultats rapportés par les patients et les actions de sensibilisation qui permettent de combler le fossé entre l'éligibilité et la prescription.

Aux États-Unis, le problème est plus complexe. Ce n’est pas une question d’accès, de portée marketing ou de présence dans les listes de médicaments remboursables. C’est l’écart entre ce à quoi le patient s’attendait et ce qu’il vit réellement. Cet écart ne se comblera pas en multipliant les messages publicitaires. Il se comble en comprenant vraiment ce que vivent les patients entre la prescription et le résultat, et en étant prêt à agir en fonction de ce que cette compréhension révèle.

Ce ne sont pas les mêmes problèmes. C'est en les traitant comme s'ils étaient identiques, simplement parce que les chiffres globaux semblent identiques, que les lancements finissent par dérailler sur des marchés qui, sur le papier, semblent identiques.

Les données relatives aux ordonnances de médicaments n'ont jamais été conçues pour permettre de voir

Quels que soient les pathologies ou les marchés, le fossé entre une ordonnance et le résultat obtenu n'est pas un problème de données. C'est un problème d'écoute. C'est cette partie de l'expérience du patient que les données sur les ordonnances n'ont jamais été conçues pour saisir, car elles ont été créées pour enregistrer ce qui a été prescrit, et non comment ça s'est passé dans la pratique.

Ce que les patients disent à mama health, avant, après et entre chaque rendez-vous, c'est la pièce manquante du puzzle. C'est là que le fossé entre l'espoir et la désillusion devient visible, que les raisons d'une tendance au changement apparaissent des mois avant que ce changement ne se produise, et que la différence entre deux marchés qui semblent identiques sur un tableau de bord devient une différence sur laquelle une équipe commerciale peut réellement agir.

Les données cliniques permettent de remporter les essais cliniques. Les données sur les patients permettent de conquérir les marchés. Et le fait qu’un même traitement, sur deux marchés différents, suscite deux réactions différentes chez les patients, c’est exactement le genre de constat qui ne ressort que lorsque l’on écoute les patients à grande échelle.

Comprendre les patients, c'est la base de toutes les décisions médicales qui s'ensuivent.

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